亏钱卖车的经销商，如今连返利、返佣也难拿到了

记者 王帅国

在汽车行业无序竞争、市场价格战不断、整车厂账期长等压力之下，处于行业中下游的汽车经销商的日子，一天比一天艰难。在北京经营一家拥有 20 多个 4S 店的汽车产业园的刘春启表示：" 现在卖车不赚钱，都是靠一些附加的服务赚钱，比如售后服务、保险返利、汽车装饰等等，利润非常低。"

难赚钱，导致很多汽车经销商选择退网。中国汽车流通协会（下称 " 流通协会 "）统计数据显示，2024 年全国汽车 4S 店退网数量为 4419 家，4S 店规模自 2021 年以来首次出现负增长。

针对汽车经销商的困境，行业协会接连发声呼吁整车厂加以重视，首先是缩短经销商返利的兑现账期。6 月 23 日，全国工商联汽车经销商商会（下称 " 商会 "）发布了《关于呼吁汽车生产厂家优化返利政策缩短返利兑现账期的倡议》（下称《倡议》）。其中指出，在当前市场情况下，汽车生产厂家对经销商承诺的返利能否及时兑现，对缓解经销商资金压力、改善经销商经营状况至关重要。

此前不久，河南省汽车行业商会也发出类似倡议，希望主机厂将河南省内汽车经销商应得经营返利的结算周期缩短至 60 天内，缓解其运营资金压力。

已有一些整车厂就经销商返利作出了承诺。6 月 14 日，广汽集团宣布携旗下广汽昊铂、广汽传祺、广汽埃安、广汽本田、广汽丰田五大整车品牌承诺：即日起，将确保两个月内完成经销商返利兑现。之后，有流通协会相关人士表示，承诺 60 天内向下游经销商返利的车企还包括宝马、北汽新能源、上汽通用、一汽奥迪、悦达起亚等 5 家车企。

但缩短返利兑现账期对于经销行业来说还不够。当下，银行系统叫停 " 高息高返 " 汽车分期政策、汽车置换补贴暂停等因素，都在冲击着本就脆弱的汽车经销生态。

卖车亏钱、返利难拿

如今，汽车经销商普遍面临 " 卖一辆亏一辆 " 的尴尬境地。全国工商联汽车经销商商会党支部书记、秘书长邢海涛在接受经济观察报采访时表示：" 从商会调研的情况来看，目前全行业经销商的 GP1 平均水平（进销差毛利率）在 -16% 左右，靠卖车绝大多数的经销商是无法实现盈利的，这是价格倒挂直接导致的后果。"

《倡议》指出，目前主销车型 80% 左右存在价格倒挂问题，倒挂金额普遍超过 20%。这意味着，若经销商卖出一辆售价 10 万元的车型，实际将亏损 2 万元。

邢海涛表示，从商会调研情况看，即便加上主机厂的返利，全行业的 GP2 平均水平也只达到 -4% 左右。如果把售后以及其他包括金融返佣在内的业务加上以后，超过 60% 的经销商还是能够实现盈利的。

" 但经销商不是靠直接卖车实现盈利，而是靠周边的业务来弥补卖车的亏损。这种情况对于一个行业发展来说，实际上是不正常的。" 邢海涛称。

在《倡议》中，商会表示近期对 42 个汽车品牌承诺经销商的返利问题进行了专项调研，主要存在以下三个方面的问题：

一是返利构成复杂、存在模糊空间。特别是阶段性促销返利等非固定返利存在较大的模糊空间，有的返利经销商根本无法算清；专项补贴更是存在 " 给不给、什么时间给、以什么形式给、给多少 " 等诸多不确定性。

二是不同品牌兑现账期的差别大。在固定返利和非固定返利上，有的品牌兑现账期不超过 30 天，有的则长达 180 天。在兑现返利账期方面，自主品牌更为积极。对此，邢海涛透露：" 传统意义上的豪华品牌返利账期在 30 天以内的占比最低，仅有 18% 左右；合资品牌账期在 30 天以内的约为 20%；自主品牌账期在 30 天以内的约为 55%。调研的 42 家品牌有 4 个品牌固定返利账期超过 180 天，全部都是豪华品牌和合资品牌。"

三是返利的兑现形式以及使用方式受限。在兑现要求上，所有品牌的返利兑现均与销量任务完成情况或提车数量等考核指标挂钩，完不成销量任务或达不到规定的提车数量，直接影响返利能否兑现、兑现多少。在兑现形式及返利使用上，全部以现金形式给到经销商、经销商可自由支配使用的有 9 个品牌，以现金加系统账户给到经销商、经销商可部分自由支配使用的有 8 个品牌，以系统账户给到经销商、经销商只能用来购车、购配件的有 25 个品牌。有的品牌对经销商购车时使用返利的比例也有明确限制。

为此，商会向各汽车生产厂家呼吁：一是设置明确的返利政策；二是所有品牌将返利兑现账期调整为不超过 30 天；三是所有品牌将返利以现金形式返给经销商，并确保经销商可自由支配使用。同时，不要对返利兑现设置过于苛刻的考核条件。

叫停 " 高息高返 " 的冲击波

除主机厂返利外，金融返佣（" 高息高返 "）也是经销商获取利润的重要手段。但如今，这一渠道受到严峻考验。6 月以来，全国多地银行业协会相继发布汽车消费金融业务自律公约，要求取消 " 高息高返 " 政策。加之多地汽车以旧换新补贴资金消耗殆尽，对汽车经销市场形成了新的压力。

所谓 " 高息高返 "，是指银行等金融机构基于汽车经销商能帮助其获客，在汽车贷款业务中将部分贷款收益以佣金形式给到汽车经销商，汽车经销商再将部分返点以车价补贴等方式给到购车人，以达到降低购车总价、促进销售的目的。

这项看似可以实现多赢的政策，实际上存在许多风险。对银行来说，通过支付高额返佣抢占市场，破坏了市场价格机制，有违公平竞争原则。此外，部分经销商可能向偿债能力较弱的客户推销车贷产品，将信用风险转嫁给银行体系。消费者在两年免息期后提前还款可能需要支付高额违约金，这将损害消费者的权益。

6 月 20 日，河南省汽车行业商会发倡议，提出 6 月 1 日银行系统 " 高息高返 " 汽车分期政策叫停，6 月 18 日汽车置换补贴暂停，导致终端市场急速冷却，客流量锐减。值此艰难时刻，部分主机厂为冲刺半年目标，仍向河南经销商施加远高于市场承受能力的提车任务，叠加经营返利结算周期过长，部分经销商被迫执行严重价格倒挂政策，致使经销商陷入 " 卖一辆亏一辆 " 的恶性循环。

" 因申请车贷的消费者提前还款率超 30%（远超 10% 安全线），导致银行净息差缩水。在银行主导下，‘高息高返’汽车分期政策被全面叫停。新分期合同利率上限压降至 4% 以下。" 河南省汽车行业商会常务副秘书长朱志芳对经济观察报表示，汽车经销商此前依赖银行返佣填补利润，政策叫停后部分经销商利润率骤降，可能面临亏损。

数据显示，河南省 10 万元以下车型销量占比超 40%，且消费者分期购车占比超 40%，对成本变化敏感。" 河南市场因经济车型主导、贷款依赖度高，受政策冲击更显著；‘高息高返’政策退场将加速行业洗牌，车企金融方案成为新竞争焦点。" 朱志芳指出。

刘春启也表示，" 高息高返 " 政策被叫停对经销商影响很大，" 比如说奥迪 Q72.0T，有‘高息高返’政策才能做到四十五六万，没有基本上就 50 万。一台车便宜四五万，拉动作用还是很好的。有‘高息高返’，经销商还能留下利润，叫停这一政策对汽车销售实是不利的。"

在邢海涛看来，" 高息高返 " 政策的存在虽然会给经销商的业务带来帮助，但对于行业长远的健康发展来说，这是一个不能长期依赖的盈利点。他表示，尽管一些银行叫停了 " 高息高返 " 政策，但从国家层面来看，金融支持汽车经销行业的力度依旧很大。最近中国人民银行等 6 部门联合印发《关于金融支持提振和扩大消费的指导意见》，把汽车消费作为重要扶持的领域，出台了多项支持汽车消费的政策措施。

" 中国汽车产业要真正做大做强、走向成熟，需要经历更加充分的市场考验，但这种市场秩序一定要是可控的，不能是完全无序的竞争。至于行业如何走出内卷式竞争，既需要国家主管部门的引导，也需要行业形成共识，只有市场真正形成了不能再卷下去的共识，所有的市场主体才会发自内心地去做一些改变。" 邢海涛表示，非常可喜的是，现在这种共识正在一步步形成。